摘 要：在电力体制改革不断深入的过程中，电力市场已经进入了批发竞争市场中。特别是在社会经济发展进程中，社会对电力能源的需求量不断增多，电力大客户群体日益增加，逐渐称为电力企业经济发展的关键。本文首先对电力企业大客户概念以及特点进行分析，然后探讨电力企业大客户营销管理背景，随后分析现阶段电力企业大客户营销管理中出现的问题，最后提出行之有效的对策，希望能够给相关人员提供参考。
关键词：电力企业 大客户 营销策略
电力大客户是电力企业营销管理中重要的服务对象，大客户对电力企业整体的经济效益具有重要影响。因此，在电力企业营销过程中，需要加强对大客户的管理，以实现共赢为目标，从转变营销策略，提高服务意识，改变用电习惯等方面，采取更加积极主动的营销对策，为大客户提供更加优质的服务，与大客户之间保持良好的关系等，促进电力企业健康发展。基于此，加强对电力企业大客户营销策略的研究具有十分现实的意义。
一、电力企业大客户定义和特点
一般来说，大客户同时具备以下几个方面的特点：第一，电力大客户的电压等级相对较高，在电力运行过程中对容量具有更高、更严格的要求，为大客户提供服务的电力设备在日常运行中需要承担更多的电力负荷。电力企业和电力用户之间是相互纤细的，如果中间出现故障，对双方的正常工作都会造成影响，还可能引发安全事故，给电力企业以及用户造成巨大的经济损失；第二，大客户对电能的需求量更大，电费支出十分庞大，是普通电力客户的几十倍甚至千百倍，对电力企业的经济利润做出了巨大的贡献；第三，大客户往往是一个地区的支柱型企业，对促进当地经济发展起到了十分关键的作用。
二、电力企业大客户营销管理背景
第一，从我国电力体制改革开始，很多新的措施在电力企业营销中实行，改变了电力企业垄断市场的局面，大客户直接购电也成为了电力改革中一项重要的举措。在电力企业改革的大环境下，企业需要获得更高的市场份额，获得更多的经济效益，就必须转变以往的电力营销方式，从服务层面上进行突破，根据企业实际情况等，在不断完善自身管理水平的基础上，推行大客户营销管理模式，为提升企业经济效益打下基础。第二，近年来，我国城市化建设速度不断提升，对社会经济的发展起到了一定的促进作用。从电力营销的角度处罚，城市化发展带动了电力行业的发展，电力大客户对电力企业的要求也越来越高，对企业传统的服务项目拥有了更高的期望值。因此，电力企业在传统的营销服务基础上，必须为大客户提供个性化的服务，采用现代化的营销管理模式，制定拓展的精益化营销策略。第三，市场经济环境下，电力企业面临更加激烈的市场竞争，为了能够抢占更多的市场份额，在激烈的竞争中占据一席之地。电力企业必须转变以往的营销服务意识，采取新型的营销管理，积极开展主动的大客户营销服务工作，用更加优质的服务回馈大客户，增加大客户对企业的满意度。
三、目前电力企业大客户营销管理中存在的问题
1.缺少针对性，信息不对称。电力企业在营销过程中，通过用户电压等级、用电类别等，采取不同的营销策略。但是这种营销模式已经不能适应时代的发展，不能满足现代化市场竞争形式。近年来，尽管电力企业逐渐意识到优质服务的重要性，但在具体实施中缺少针对性，不能为大客户提供个性化的服务。在企业营销信息系统中，由于信息不对称问题，导致企业和大客户沟通不畅，降低了大客户对企业营销服务的满意度。
2.整体规划不合理。现阶段，从电力企业大客户服务工作整体情况来说，电力企业市场细化不足，甚至还在沿用传统的粗放式的营销服务模式，導致大客户对企业营销服务的满意度下降。一些电力企业在营销服务过程中，尽管树立了优质服务的理念，在这种理念下随意的推行各种工程，但推行的活动、工程等盲目性较大，导致优质服务理念不能落到实处，无法为大客户提供针对性的优质服务。另外，目前电力企业针对大客户的营销服务存在分散性，没有将服务工作形成一个有机的系统，各个销售渠道各城体系，各个服务部门之间没有形成良好的信息沟通系统，导致营销服务相对独立、各自为政，整体规划不合理，影响了电力企业整体的营销服务策略的实施。
3.大客户经理制度不完善。大客户经理制度在多年前就在电力企业中实施，设立此制度的目的在于为大客户提供更加优质、完善的营销服务。然而，在实际工作中，大客户经理定位不够明确，工作职责模糊不清，很多时候收到职能闲置，不能为大客户提供高效服务，阻碍了经理和大客户之间的良好沟通，导致大客户经理制度不能落到实处。另外，电力企业各个部门之间的信息交流不畅也会影响大客户经理的工作，导致经理不能及时的利用这些信息，无法维持与大客户之间的良好沟通。
四、电力企业大客户营销策略
1.对大客户进行精细划分。根据电力企业相关参数、指标等进行详细的分析，根据用户的用电特点、用电量等核算的结果，根据负荷特点等得出一段实践内用户生产情况等，从而对该地区相同类型的用户用电量有一个大致的了解。同时，根据大客户的类型不同，对大客户进行精细化区分，这对不同类型的大客户，根据行业发展特点以及市场变化特点等，给予客户及时的关注和了解，以便能够为其提供更加及时的服务，能够在问题出现是及时的解决，维护客户的经济效益，从而获得客户的满意度。
2.向大客户提供个性化的服务。在电力企业发展过程中，必须意识到精益化营销管理理念的重要性，为大客户提供个性化的服务，具体来说，为大客户提供个性化的服务体现在：第一，提供一对一的服务模式，通过设立大客户专门经理，为大客户提供单独的服务，帮助客户提供咨询和方案等；第二，在电力企业中成立大客户服务专区，为大客户办理各种业务提供方便，同时大客户经理还需要不断的提升自我服务意识，用饱满的热情对待每一件业务；第三，为大客户提供满足客户需求的电力营销服务，包括收费服务、抄表服务等，同时利用现代化媒体形式，同时客户相关事宜，为客户提供必要的技术指引等；第四，如果需要进行大面积停电，需要利用电话、网络等方式及时的通知大客户，必须在提前一周或半月，同时在停电半小时内进行重复确认，避免对大客户的生产造成影响。
3.建立有效的大客户服务整体考核体系。电能作为电力企业销售的产品，应该将电能营销部门当做是电能的生产、供应以及销售的纽带，在为大客户提供营销服务过程中，由于员工自身素质、部门协调因素的影响，可能会影响整体的营销服务质量。这就需要建立大客户服务整体考核体系，将其作为员工考核的重要指标之一，和员工的薪资待遇、职位晋升等直接挂钩。通过这种模式，能够有效的提升员工的服务意识，树立全员参与的创新服务理念，推动大客户服务质量的提高。
五、结语
通过上述分析可知，大客户对于电力企业整体发展来说具有重要的作用，企业从大客户中获取的利润占整体经济效益的比重较大，对电力企业健康发展具有很重要的影响。因此，必须建立精益化的大客户营销管理模式，为大客户提供个性化的优质服务，同时树立全员参与的大客户营销创新服务意识，提升大客户对企业营销服务的满意度，促进电力企业在激烈竞争中健康发展，也为我国整体经济发展做出应有的贡献。
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