理财业务作为我国商业银行新的业务领域，始于1996年，近几年日渐兴盛，并逐渐成为银行间竞争的热点。从总体上看，由于资本约束日益严格，各主要银行都在积极推进向零售银行业务转型。理财业务适应了银行转型及大力发展零售业务和中间业务的需要，因此得到了各家银行的高度重视。工商银行和建设银行在全国建设了超过2000家的理财网点。其他银行在主要城市都设立有理财中心。
从目前的情况看，各家银行逐步形成了较新、较务实的经营理念。在经营中明确提出账户收费、定位于高端客户等一系列新的经营措施，并借助新的科技平台，推出了系列化、组合化的理财产品。最为常见的是将上百种银行产品分系列整合后推介。尽管曾一度引起争议，但客户细分、区别对待、提高客户回报的趋势不可逆转。同时，新产品推出的周期不断缩短，产品科技含量不断提高。同业新产品的模仿周期也缩短到半年以内，个别产品甚至在一个月左右。新产品逐渐由外汇理财、人民币理财向综合化方向发展，逐渐由对私理财向对公理财发展，客户可选择余地不断扩大。产品中越来越多地综合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程学，产品复杂化程度不断提高。
经过近两年的激烈竞争，各银行基本都锁定了一批较为稳定的高端客户群体，高端客户群体对银行盈利的贡献不断体现。在竞争中，一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差异化的竞争策略。如招商银行“金葵花理财”、工商银行“理财金账户”和光大银行“阳光理财”等。部分全国性商业银行以理财业务为突破口，在中间业务发展方面取得了不俗的业绩。以银监会颁布的、将于2005年11月1日正式开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为标志，商业银行理财业务将逐步走向成熟和理性，银行理财业务也将迎来新的发展机遇。
国内银行理财业务发展中出现的突出问题
在银行的基层网点，理财业务首先体现为那些名目繁多的广告，单独设立的、颇显尊贵的场地，以及员工热情的推荐与服务。然而，除了形式之外，说我国银行业在理财业务上取得了多么大的进步还为时过早，在业务发展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表现为以下几点。
以自己银行的产品推销为中心，银行现有产品的种类和数量决定了客户的理财组合。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”(营业网点营销的时候常常这么说)确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。因此，常给客户造成银行不过是变了个营销方式的印象，购买愿望并不强烈。在业务指标的压力下，甚至将不适当的产品推销给客户。这样的营销模式在短期内、在一些低端市场有一定的空间，但对于创立品牌、打造精品银行的高端市场既不适用，也留不住客户。
控制风险能力较弱。个别商业银行在推出理财产品的时候，或是对自身的风险管理和收益能力过于自信，给顾客承诺了过高的收益；或是有意将一些条款写得很含糊，使客户将预期收益误解为到期固定的收益，甚至将其理解为一种储蓄存款品种，对其中的风险一无所知。银行中的道德风险也助长了此类理财风险，引发不少纠纷。如果说，银行内部的道德风险相对好控制，但与非银行金融机构的合作等于出借了银行信用，风险的不确定性因素大大增加。近两年，国内多家银行因与证券公司合作开展集合理财业务、委托理财业务而官司频生，不少最终以银行垫付了事。得不偿失。
普遍存在打政策擦边球的倾向。以外汇理财业务为例。银监会2004年2月4日颁布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》之前，四大国有商业银行早已陆续推出了很多衍生金融产品，如建设银行早于2003年就推出“汇得盈”、“汇如意”等包含利率期权交易的外汇理财产品。新规定出台后，各金融机构有向银监会申请衍生业务的6个月过渡期。其后无资格的银行衍生业务一律取消。在这种典型的“创新”与“监管”的博弈过程中，先试先行的银行最多可以获得长达1年半的先发优势。因此，用“衍生”产品或“眼生”产品打擦边球的往往能获得额外的好处，如短期内市场份额的有效增加，获得明显的宣传效应等。但在这条道路上走得过远，将使业务畸形发展，甚至产生新的风险。
大多数银行短期内难以从理财业务中获得收益。当一家银行推出高收益的理财产品时，短期内可以起到增加存款的效果，吸收了部分民间沉淀资金，并使其他银行的存款向本行流动。但在目前银行间产品模仿速度已在半年以内的条件下，其他银行也将迅速推出同类理财产品，并承诺更高的收益率。于是，承诺收益率便不断在银行间的对比中攀升，银行理财业务竞争蜕化为一场“价格大战”。经过这样的反复，一段时间后，各银行的市场份额并没有大的变化，但吸收存款的成本已经较高了。在“理财”暖风的感召下，无论是对公还是个人高端客户，办理业务时更加主动地向银行提出让利的要求，大客户更容易要挟银行，大大压缩了银行的盈利空间。在同业和客户的双重压迫下，理财业务稳定客户的功能已经大于拓展新客户的功能。一些银行基层网点向客户支付“揽存费用”已是公开的事实，这将危害我国银行业的健康发展。一味迎合客户趋利的心理，竞相提高理财承诺的收益率，最终将客户承担的风险转移给银行自身。由于我国的银行很少能够按照产品或产品线核算成本和收益，缺乏这方面的统计数据，但可以肯定，许多银行间或地区内的理财业务竞争支大于收。为了防止这种状况越演越烈，部分地区的少数起主导作用的银行私下订立业务同盟，建立理财产品的定价协商机制，以控制资金成本，将银行间的“价格竞争”重新拉回服务质量竞争的正常轨道。银监会新的理财业务管理办法不但提高了保底理财产品收益的准入门槛，而且确定了附加条件保底的规则，能够在一定程度上遏制这样的倾向。
国内商业银行理财业务发展前瞻
尽管存在上述不足，但主要是发展中的问题。随着新规定的出台，银监会为理财业务的发展创造了良好的监管环境，在各银行的努力下，我国银行的理财业务必将逐步走向成熟。中国的人均GDP在2003年已经超过了1000美元，国民财富的积累不断增加。预计到2005年底，中国有13％的城市家庭年收入将超过4万元。理财业务在未来仍有巨大的发展空间和巨大的盈利空间。
未来理财业务发展中的主要挑战
价格战难以避免并将长期化。如前所述，理财业务对银行的财务管理、成本控制、定价策略、定价能力提出了新的和更高的要求。我国很多沿海城市，银行业的竞争处于白热化程度。由于金融产品的同质性，监管的非差异化，同业间产品模仿的速度不断加快，为在市场
全面开放前占据更加有利的位置，拥有更大的话语权，各银行都不会轻易放弃扩大规模的战略。各银行在未来一定时期内的价格战在所难免。市场与客户将不断要求银行让出更多的收益，将迫使银行更多地关注成本控制，更多地面向内部挖潜。因此，理财产品的竞争，还将是银行之间的成本与效率的竞争。银行需要显性成本控制与隐性成本控制并重，采取新的成本竞争战略。但理财业务的健康发展，必须实现从片面强调收益率向综合服务水平提高方向转变。银行推出的产品还要按照银监会的规定，经过精细的核算，谨慎介入高风险的项目，避免重蹈证券公司理财业务覆辙。
利率市场化和汇率改革后风险管理难度增加。在理财业务产品推出之初的1996年，利率固定、汇率固定，国债采取认购额度、分配认购，产品设计相对简单，风险相对容易控制，银行风险很小。但随着汇率改革的步伐，利率市场化的步伐将继续加快，商业银行将面临前所未有的挑战。管理风险将逐步成为银行主要业务和最为核心的竞争力。固定收益承诺理财产品，可能由于市场的变化为银行带来真实的亏损。部分中小金融机构被市场淘汰的概率大大增加。国家急于推出的存款保险制度，实际上在为金融机构的市场化退出做准备。因此，银行必须有能力控制利率和汇率风险，必须尽快建立有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系及具备起码的风险控制能力。
建立银行内部“防火墙”迫在眉睫。对照银监会发布的《办法》和《指引》，银行内部建立防火墙的工作已经刻不容缓。一是在具体的业务办理时，储蓄业务和理财业务要分开，一般咨询业务和理财业务要分开，结构性存款产品基础资产和衍生交易部分要分开，前者按照储蓄业务管理而后者则按照金融衍生产品业务管理：二是在资产管理上，理财资产要单独管理；三是在内部管理分工上，风险分析部门、研究部门应当与理财计划的销售部门、交易部门分开；四是在监督上，制定并落实内部监督和独立审核措施，监督与经营相分开等等。理财业务内控已经上升到银行董事会和高级管理层的战略管理的高度，是银行未来新一轮内控体系建设的重点，需要自上到下设计新的绩效考核体系。
亟需建立高水准的一线理财业务人员队伍。理财业务属于知识密集型业务，以服务，人员专业性投资技巧为基础，为此要不断提升一线客户经理的理财能力。如果一线客户经理能力欠缺，将很难实现理财业务的个性化。国内各行业的不断改革和银行金融创新业务的不断发展，金融产品体系纵横交错，客户经理在市场营销的过程中往往为日益繁杂的金融产品所困惑，短期内难以有效掌握，对经济行业信息和政策的把握缺乏准确性，不能快速回应市场变化，有时在与客户的谈判中处于尴尬的境地。银行合理调配内部理财人力资源，强化人员培训必须适应未来理财业务的发展。
对银行整体实力提出新的要求。理财业务看似简单，实际上是银行综合实力的体现。近两年来理财业务的激烈竞争，有效地揭示了各银行经营管理的真实水平，揭示了银行间风险及成本管理的真实差异。各银行已经认识到，一个成熟的产品背后必须有大量的、强有力的支撑。如一项外汇理财产品，包含着产品设计、科技系统支持、外汇交易、交易分析等等一系列的内容，以及与此相关的精细化的管理工作。其中既包括硬件上的基础条件，更包括银行竞争的软实力。如外汇市场动态的分析水平、外汇交易人员的实力等等。在市场瞬息万变的情况下，同样的资金由不同的人来运作，将会获得不同的结果。甚至，一项产品的最终成败，客户获得收益的高低，就维系于为数不多的几个交易人员。银行能够建立与国际接轨的强大的研发、分析及交易人员队伍迫在眉睫。流失关键的分析人员、交易人员的间接损失将非常巨大。因此必须纠正现阶段各银行将人才培养的主要精力放在营销人员、客户经理的误区，要从更高的层次上培养和准备人才。尤其要解决那些培养周期长、不可替代人才队伍的建设与稳定的问题。
未来银行赢得竞争的策略
针对银行理财业务发展的基本态势及挑战，各银行要有针对性地弥补自身的不足。
一是不断增强风险控制能力，建立核心人才队伍。要一切从风险控制出发，不断完善内部控制。在利率市场化和汇率改革的条件下，外资银行的优势将逐步显现，本土银行在地方性市场上的竞争优势将进一步被削弱。国内银行对此必须要有足够的重视，提前在技术和人才上进行储备，提前开发利率和汇率风险管理的工具与新产品。开发出来的产品尽量多地申请专利，以迟滞其他银行的模仿，形成难以被超越的独特的理财优势和理财风格。
二是强化成本管理，采取新的战略成本控制、隐性成本控制等战略，为银行开拓理财业务争取更大的资源投入和发展空间。
三是在理财业务的宣传包装上，要有整体的规划和统一的设计，尽量与其他业务宣传统一起来，力求清晰、简洁、简单，过目不忘，逐步打造知名理财品牌。
四是要加强客户经理队伍的管理和职业操守教育。
五是切实加强客户资源的管理。银行要防止优秀的理财知识、技能和客户随人员的变动而一起离开，在日常工作中要实现理财知识和资源的共享，时刻注意培养后备人员；采取多种办法，增强客户对银行的忠诚度；采用不可替代的后台支持，将一笔业务分成两个互相制约的操作部分等方法，减少员工变动对银行的影响。
六是力争抢占有利的市场地位。尽量依靠自身的领先优势和实力，加快推动理财市场的成熟。目前，缺乏规范的专业培训和认证，缺乏统一的执业标准是银行业理财业务发展的瓶颈。仅有的特许理财业务师(CWM)资格证书和理财规划师资格认证(CFP)是不够的。先进的银行要争取建立独有的专业理财师培训力量、主导建立理财业务的行业规则、主导建立理财业务的职业守则和行业规范。总之，力争能够主导行业的发展，追求拥有绝对的竞争优势和不可替代的行业地位。我国金融改革制度供给中，主动产生的制度并不多，而来自实践，跟随实践探索而产生的制度占大多数。其中，被监管部门认定的，先进银行的实践具有重要的借鉴意义，先进的银行在推动理财行业制度的订立和标准化、规范化方面肯定大有可为。
总之，在揭去理财业务神秘面纱后，银行应以更加理性和科学的态度，继续加快此项业务的发展。一定范围内的价格竞争能够提高市场效率，但过度的价格竞争不利于银行体系的稳定。监管部门应将监管的重点放在防范恶性竞争上，并加大金融创新的力度，加快引进中长期利率、汇率风险的套期保值产品，尽快在货币市场、债券市场上建立完善的做空机制，防止曾在证券行业出现的大面积被“逼空”现象在银行业重现。
