摘 要：近年来，银行理财业务发展迅速，作为一项发展前景极为广阔的新兴中间业务，理财业务既为银行带来了可观的业务收入和综合效益也为商业银行拓展和维护高端客户提供了有力的支持，成为银行业的经营重点。商业银行作为最早推出理财产品的金融机构，已成功建立口碑和品牌，占据一定的市场份额，成为理财行业的佼佼者。但是随着银行业竞争越趋激烈，满足客户各种各样的银行理财需求以保持优势，对于商业银行来说显得尤为重要。本文首先从市场整体和商业银行两方面分析了银行理财市场的发展现状和问题进行探究，并针对如何促进商业银行理财业务发展提出了可行的建议。
关键词：商业银行；理财产品；财富管理
一、研究背景和意义
随着中国经济快速发展，国内居民财富不断积累，人们开始有意识地寻找各种资产保值，抵御通货膨胀风险的投资方式。在此背景下，银行推出的信誉保障高、投资简易以及收益可观的“银行理财产品”颇受社会各阶层热捧。经过10余年的发展至今，国内银行理财规模已超50万亿，已经成为我国财富管理市场上仅次于信托业的第二大资产管理行业。理财业务是新竞争形势下银行发展的产物，该业务已经占据了欧美国家商业银行业务领域的核心地位，并且利润以12%-15%的年平均速度增长。从业务收入角度看，理财业务远远优于基础的银行个人业务。因此加快发展理财业务，有助于提升银行核心竞争力。通过发行理财产品，商业银行能吸引优质客户，同时可以增加表外业务，获取更多收入，增加利润。商业银行作为国内首先进入该领域并不遗余力地专注发展的主力军，是非常典型的研究对象。
二、商业银行理财业务发展现状
（一）市场需求旺盛。市场对银行理财产品需求日益旺盛表现在两个方面：一方面经济平稳发展，高收入富裕阶层涌现。2013年我国城镇居民手中的可支配收入为26955元，年均增速为6.7%。据报告指出到2020年，该数字将翻一番。而其中值得关注的是可投资资产超过1000万的高净值人群，数量由2006年底的36.1万人剧增到2011年底的118.51万人。同时该类高净值人群所持有的可投资资产也从2006年的10.4万亿元增加到2010年的30万亿元。这都为银行理财业务的发展提供了良好的基础。理财需求的加强另一方面源于理财观念的不断加强。我国居民无论是从客观的收入条件上还是主观的个人需求上，都为银行理财提供了广阔的生产和发展空间。银行理财业务在中国这个拥有13亿人口的市场中的潜力是何其巨大自然不言而喻。在未来十年里，我国个人理财市场将以30%的年均速度增长，将成为继美国、日本和德国等主要发达国家之后成为全球极具潜力的个人投资理财市场。
（二）发行量和发行规模不断增大。2013年是中国商业银行开展理财业务的第10个年头。从2004年，公认的中国银行理财元年开始，理财产品发行数量逐年增长，呈现出强劲的势头。2006-2010年各年的理财产品发行数量从1197款、2561款、6518款、7139款到9926款，发行规模从2006年的2000亿逐年递增到2010年的7.05万亿，短短5年间增加了34倍。2011年发行量更呈现出爆发式增长，以93.2%的增速飞速增加到28239款，发行规模也翻了一番。虽然2012年由于宏观经济和政策调控等原因，理财市场出现了短暂的发展放缓，但2013年依然保持了高速增长，发行量到达了56827款的最高峰，理财产品募集资金也打破了56万亿的天量规模。在统计期，产品发行数量与发行规模双双处于高速增长的快车道。
（三）股份制商业银行为发行主力，城商行异军突起。2010年到2013年股份制商业银行一直是发行主力，保持着最大的市场占比。股份制银行的2013年发行量为19924款，市场占比35.06%，较2012年下降10.65%。虽然这几年间占比有小幅下降但并不动摇其绝对的领先地位。2013年国有商业银行发行量为16588款，市场占比为29.19%，较2012年下降15.24%，依然稳居发行量第二名。城市商业银行近年来市场占有率逐年上升，2013年到达了27.73%的最高点，势头迅猛。
三、商业银行理财业务发展问题
（一）销售人员素质不高。银行理财业务对客户经理的素质要求较高，要求理财产品营销人员不仅具有投资理财、市场营销、财务管理等多重知识背景，同时还应具备敏锐的观察力和良好的职业操守，尽职尽责向合适的客户推荐合适的理财产品。商业银行的理财人员主要来自于两类职员，一类是业务能力较强的老员工和具备一定金融理财知识的年轻员工。这两类人员各有其优劣，老员工熟悉业务操作，掌握客户资源，有良好的客户沟通能力但理财专业知识是其劣势，无法满足客户个性化的理财需求。而年轻员工则相反，虽然他们普遍接受过良好的教育，具备了专业的知识，但是缺乏与客户沟通的技巧和必要的营销手段，更无熟悉客户群，业务开展难度较大。
（二）行业竞争日益激烈。由于个人理财产品在市场上有巨大的发展空间，商业银行为了在这片肥沃的土地上获得了一个空间，纷纷推出各种理财产品，并积极运用各种营销策略，以抢占更多客户和资金，促进理财产品销售。商业银行不仅要面对国内银行间同业资金的金融产品市场，而且在面对外资银行和其他金融业态如证券、保险、基金、信托等行业的一步一步接近挑战。这些都是商业银行面临的客户的各种其他资金被迫转移投资银行渠道。
（三）互联网金融冲击。2012年开始，互联网强势进驻金融市场。以余额宝、百度百发理财以及马云马化腾马明哲三马联手打造的国内首家互联网保险为代表的互联网金融产品异军突起，因其方便灵活收益率高等特点成为消费者的新宠。互联网大鳄开始用实际行动抢夺着银行业的蛋糕。商业银行不再是投资者选择理财业务的唯一机构。互联网金融对传统银行业形成了强大的冲击。
四、商业银行理财产品发展对策建议
（一）提高理财产品创新能力。产品本身是营销服务中的关键，要提升产品质量就要从设计和创新开始。商业银行应“以客户需求为中心，仔细观察不同年龄的客户群体的差异，钱，数额的教育背景、风险偏好、财务等方面的知识，对金融产品和个性化、多样化的需求特点，服务不同的客户分析，关注国内和国际金融市场的变化趋势，寻找潜在客户挖掘的金融产品，通过对客户和市场细分的分类，对目标市场的准确定位，并按照“了解你的客户”的原则，通过对客户经理的生活状态的专业管理、金融社会状况、投资经验、信息收集和评估风险偏好，根据不同层次客户的资金数量和年龄、投资目标，以及自己的风险偏好，有针对性的发展，商品的设计和营销有其自身的特点，物理属性的产品，实现金融产品的差异性和个性化的服务。此外，商业银行应根据营销环境和自身优势和优势，根据现有产品的市场细分，选择自己的目标市场，确定自己的主打品牌，并制定相应的营销方案，注重资源和实力的创造和营销产品和服务，提高金融产品和服务的内容。
（二）提升理财品牌价值。在商业银行理财产品同质化严重的情况下，其竞争主要体现在服务上，而服务水平除了一些差别化服务外，银行理财的优质品牌至关重要。理财品牌一旦在客户心里树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的声誉。不少商业银行已经积极推行品牌战略，较为出名的有招商银行的“金葵花”、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“非凡理财”等，所以下一步就要思考如何提升品牌内涵的价值，打造“金漆招牌”。
（三）发展多种服务渠道。在相当长的一段时间内，可以预期，有形的网络渠道是银行无法取代的最重要的营销渠道。股份制商业银行和网点数量的缺乏，使更多的保持了良好的这一成熟的传统销售渠道，以美化网络商店环境，提高效率的窗口，优化业务流程，加强对自助银行设备管理等维护。同时，以传统业务为点的积极改革，将银行营业厅从以往的交易处理场所转化为金融产品和服务，建立了一个专门的柜台，如家庭理财服务柜台、老年金融服务台等。
（四）建立高素质的理财队伍。商业银行想要更好地发展理财业务，必须有具备综合性业务知识的理财员，而由于长期的分业经营与管理，我国银行机构缺乏同时具备银行、保险、证券、基金知识的并具有一定营销技巧的理财人员。理财专业人员需要全方位的综合知识结构，因此专业理财人员队伍建设不能一蹴而就，需要经历一个漫长的过程。所以商业银行应该从现在开始注重人才的培养，为理财业务的可持续发展作铺垫。
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